京城創藝

不知道大家最近有沒有去看電影，好評不斷的《我與我的冠軍女兒》讓我心動不如馬上行動。在不暴雷劇情下，和各位分享其中一個讓我印象深刻的片段。

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男主角瑪哈維亞，為了讓訓練中的女兒吉塔能夠補充養分長肌肉，在市場購買雞肉。瑪哈維亞想用25元購買一斤雞肉，雞肉商大笑：「一斤賣100元的東西，怎麼可能賣你25元？如果要便宜，我頂多算45元一斤」。瑪哈維亞說：「我就只有25元。」雞肉商還是堅持不賣。「我女兒現在在練摔角，你想想看未來她一定會得到全國冠軍，如果讓大家知道他是吃你們家的雞肉獲得冠軍，一定會過來買！如果你不賣，我就找別家。」雞肉商二話不說，便答應了。

確實，雞肉商不能夠保證瑪哈維亞的女兒是否會得到冠軍，但我認為瑪哈維亞是告訴雞肉商，賣給他的附加價值。

有天，我讓公司的同事做一個銷售演練，一籃水果（裡面有香蕉、番茄、橘子多顆），一邊當賣方、另一邊當買方。手中握有「底線」不能讓對方知道的情況下，達到雙方可以接受的交易條件。從小小的模擬練習中，就知道誰有上菜市場買菜的經驗，也可以推敲其平日消費模式。

商業談判時，通常遇到最大的問題：你想的方案對方，萬一不接受時，能不能見招拆招？今天不管你是賣方還是買方，你口袋一定「最少」要有三招！！

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一、價格招：你能夠決定「價格」時，可以給對方彈性，同時測試買方的意願及口袋深度(預算)，但是絕對不能一下子亮出底牌（最低價錢）。

二、客製化招：尋找對方需求的破口，替他搭配出符合需求的商品（價格、數量、時間...等），我常說「沒有要不要、只有123」，千萬不能只有提供一個選項給客戶。

三、附加價值招：有些非實體又固定價格的產品，可以和客戶多說說附加價值。

－額外的價值：專業、品質保證、口碑、品牌知名度...等。

－消費者利益：有效幫助你解決.......、以後不用再擔心......等。

套用一個案例讓大家思考，假設我們現在在大賣場買衛生紙。產品架上滿滿不同牌子的衛生紙，但我今天要買到最優惠的價格。

第一件事情：撇到價格表

200元/一串

150元/一串

（此時一定會覺得150元好便宜喔！）

第二件事情：撇到價格表下面的細字

200元/一串，一包100張/每張2元

150元/一串，一包70張/每張2.1元

（還好有換算，沒想到每一張差0.1元）

第三件事情：正要決定時看到

200元/一串，一包100張/每張2元

150元/一串，一包70張/每張2.1元/新技術，超柔軟、含有保濕功能

最後有可能會因為多了一些附加價值「超柔軟、含有保濕功能」而願意多花0.1元買（也可能還拿了2串）

有時候消費者買的是一個「心情舒暢感」，講直接一點是「爽度問題」，因為每個人感覺的「優惠」程度是不一樣的，不見得都建立在價格優惠上，而這種無法量化的心靈感受（爽不爽），就是我們常告訴業務工作者的「需求」、「真正問題」、「附加價值」。

談判不是你輸我贏，而是雙贏

銷售不是賺多賺少，而是賣的人爽，買的人舒服