京城創藝

『東明老師！不瞞你說，我也找了OOO老師和XXX老師，

他們兩個一個小時都是1萬元，你憑什麼一小時1萬5千元？

你和他們有什麼不同嗎？』董事長一開口就直接提問！

幾年前七月的某一天，公司的信箱收到了一封授課邀請，內容如下

『Dear 京城創意王東明老師你好，

我們是某某婚宴會館，想要邀請您至單位授課，是否能夠提供報價及課綱呢？

授課時間：約莫七月（確切日期可以再協調）

授課內容：一般同仁與儲備幹部的口語表達訓練

靜候您的回信』

請大家停下來思考一下，如果你們是東明老師，會願意接下這個案子嗎？

TIPS> 信件中沒有寫明要聯繫哪一位窗口，說不定是敵對手派來詢價的 

站在公司的立場，七月是活動的淡季（鬼月），當然要把案子接下來

回信時，附上了講師簡歷並詢問對方聯繫方式，希望能夠通上電話瞭解課程需求

電話對焦後，對方公司的董事長希望講師能夠親自到會場來談論課程細節

當日提案的會議室裡，中間坐著一位霸氣十足的女董事長

開口就問了：『東明老師，你教課專長是什麼？』

『疑？資料不是都寄給你們看過了，怎麼還問這個問題啊？』東明老師內心充滿不滿

TIPS> 關鍵三秒鐘，此時的心情不能顯露與表面，還是要黃金一點加微笑，淡定回答

『董事長好！我想您應該有看過我的簡歷，才有今日面試的機會吧？』

董事長笑了笑，看似接受了這個答案

『東明老師！不瞞你說，我也找了OOO老師和XXX老師，他們兩個一個小時都是1萬元，你憑什麼一小時1萬5千元？』

注意！！！！

這是最多人常遇到的問題！

客人劈頭便拿價格開刀「別人多少錢？你們要多少錢」

客戶也會用「別的廠商都可以....你們為什麼不可以」之價錢、品質、時間...等條件來質問

你會怎麼回答呢？

如果當年東明老師還是菜鳥，他可能馬上彎腰道歉，回答『不然鐘點費一個小時1500』

TIPS>你要比客戶更清楚需求及市場價格

『報告董事長！OOO老師是我的戲劇肢體表達老師，他舉辦的課程很成功也是我的啟蒙教師，也是許多藝人

學習表演的典範，去年入圍金馬獎最佳女配角，可惜沒有選上，得獎的戲劇節目我也很喜歡，可惜沒有錄新的，一直再重播。

XXX老師，從海鮮餐廳被大飯店挖角當經理，有豐富的管理及工作經驗，但是沒有實際教學的經驗。

王東明老師現任企業內訓講師，擅長把複雜的東西變簡單，簡單實用又好記，跟著溝通心法搭配我之前的活動經驗，可以讓學員快速吸收』

有時候客戶喊出來的價錢只是隨便說說，想要看你怎麼回答

如果你在這邊就被嚇到了！表示你並不了同圈子裡市場行情如何

東明老師怎麼知道OOO老師和XXX老師的呢？他們認識嗎？

不見得！但是我們需要善用網路科技，既然要當口語表達專家，最基本要知道這個業界裡面的TOP20有誰

『OOO老師已經過氣了，沒有人找她演戲，你還要用她嗎？AAA老師素有婚禮殺手之稱，被他主持過的婚禮

新人三年內一定離，婚董事長你選我，你選我就對了！很讚！用過的人都說好！讚讚讚』

這種負面批評的話更千千萬萬不能說！！！

若說不出公司除了價格以外和別人不同的地方，那更要打屁股了！

要記得價值往往比價格來的重要

唯有價值是不能用金錢來衡量的，相信你有這個價值的客戶才能細水長流

『董事長～我算你便宜一點，你選我，我帶給你300萬的業績！』

做不到的事情千萬不能說，惡意降價、削價競爭是最不好的方式也會打壞市場行情

記住，要比低價永遠比不完！因價格便宜而吸引到的客人，也不會長久！