「請參考看看」銷售員常常會這麼說
那麼客戶真的只會「參考」和「看一看」
不是客戶不買單，而是銷售第一步就錯了
東明老書還未擔任企業講師前，過著了一陣擺攤賣滷味的時間
賣滷味的過往故事，請參閱《說中點、講重點 我就是能說動人》此書
當時滷味攤隔壁是蔥油餅攤
蔥油餅攤的生意沒有特別好，東明老書吃過幾次，味道普通並沒有特別的吸引人的地方
50多歲的老婦人每天一個人忙進忙出，備料、煎蔥油餅
在一天下午因為雷陣雨，街上客人稀稀落落
東明老書攤前沒有客人，就因為無聊就開始觀察隔壁的蔥油餅攤
每次客人點完蔥油餅，老闆娘總是順口問：「你要加一顆蛋還是兩顆蛋？」
客人回答：「一顆」
過了一下，又有人來買蔥油餅
一樣老話一句：「你要加一顆蛋還是兩顆蛋？」
一整個下午看下來，問過不下30次
在企業內訓的銷售力課程中，都會告訴所有的業務同仁
給予客戶選擇題
讓我們來看看蔥油餅老闆娘做對了什麼
她絕對不會說：「你要不要加蛋？」
要－就是10元、客人不要－就是0元
只要換個方式問：「要加一顆蛋還是兩顆蛋？」
一顆－就是10元、兩顆就是20元
不要問客人：「你要不要買？」
而是要說：「你想要A還是B」
你可能也會疑惑，客人今天就是不想要吃蛋，還不是一樣沒有賺到10元
請反過來想想；如果你連問都不問，是不是連機會都沒有
銷售要主動，不要期望客戶會主動跟你買東西
提供另外一個例子
請回想一下，每次去麥當勞點完餐，店員會問你什麼？
「薯條要加大嗎？」，你可能回答：不用
「飲料可樂嗎？」，你可能回答：雪碧
「要不要加25元會有一個蘋果派」，你可能會說：好啊！
麥當勞店員把選擇題分成三次問你，你要薯條加大、飲料可樂還是加價蘋果派？
因為店員問一句：「加5元薯條變大」，每次不停不停不停的問
讓麥當勞一年營業額再創高峰，救回之前慘兮兮的業績
現在麥當勞提供了MC CAFE咖啡櫃的服務
每位得來速的夥伴都要和點餐的客人詢問
「今日要來杯美式或是拿鐵，提振精神嗎？」
就算客戶不加購咖啡貴的產品，至少也有套餐飲料的業績
若順口問一句，不僅有機會讓客戶買到單價較高的飲品（咖啡比可樂售價高）
也是宣傳現在麥當勞提供MC CAFE的一種方式
稍微懂了後，你可能會遇到困難
你提供A方案和B方案讓客戶挑選，結果他兩樣都不買單怎麼辦？
這時候請你和客戶深度討論，方案中哪些地方是需要調整修改的？
也許客戶沒有講清楚，也有可能你根本沒有聽懂客戶的需求
提供二個選項是最最少的，若能抓到對方的「重點」，
多提供幾個適合客戶的選項，才能提高成交的機率！
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