不知道大家最近有沒有去看電影,好評不斷的《我與我的冠軍女兒》讓我心動不如馬上行動。在不暴雷劇情下,和各位分享其中一個讓我印象深刻的片段。

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男主角瑪哈維亞,為了讓訓練中的女兒吉塔能夠補充養分長肌肉,市場購買雞肉。瑪哈維亞想用25元購買一斤雞肉,雞肉商大笑:「一斤賣100元的東西,怎麼可能賣你25元?如果要便宜,我頂多算45元一斤」。瑪哈維亞說:「我就只有25元。」雞肉商還是堅持不賣。「我女兒現在在練摔角,你想想看未來她一定會得到全國冠軍,如果讓大家知道他是吃你們家的雞肉獲得冠軍,一定會過來買!如果你不賣,我就找別家。」雞肉商二話不說,便答應了。

 

確實,雞肉商不能夠保證瑪哈維亞的女兒是否會得到冠軍,但我認為瑪哈維亞是告訴雞肉商,賣給他的附加價值。

 

 

有天,我讓公司的同事做一個銷售演練,一籃水果(裡面有香蕉、番茄、橘子多顆),一邊當賣方、另一邊當買方。手中握有「底線」不能讓對方知道的情況下,達到雙方可以接受的交易條件。從小小的模擬練習中,就知道誰有上菜市場買菜的經驗,也可以推敲其平日消費模式。

 

商業談判時,通常遇到最大的問題:你想的方案對方,萬一不接受時,能不能見招拆招?今天不管你是賣方還是買方,你口袋一定「最少」要有三招!!

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一、價格招:你能夠決定「價格」時,可以給對方彈性,同時測試買方的意願及口袋深度(預算),但是絕對不能一下子亮出底牌(最低價錢)。

 

二、客製化招:尋找對方需求的破口,替他搭配出符合需求的商品(價格、數量、時間...等),我常說「沒有要不要、只有123」千萬不能只有提供一個選項給客戶

 

三、附加價值招:有些非實體又固定價格的產品,可以和客戶多說說附加價值。

-額外的價值:專業、品質保證、口碑、品牌知名度...等。

-消費者利益:有效幫助你解決.......、以後不用再擔心......等。

 

套用一個案例讓大家思考,假設我們現在在大賣場買衛生紙。產品架上滿滿不同牌子的衛生紙,但我今天要買到最優惠的價格。

 

第一件事情:撇到價格表

200元/一串

150元/一串

(此時一定會覺得150元好便宜喔!)

 

第二件事情:撇到價格表下面的細字

200元/一串,一包100張/每張2元

150元/一串,一包70張/每張2.1元

(還好有換算,沒想到每一張差0.1元)

 

第三件事情:正要決定時看到

200元/一串,一包100張/每張2元

150元/一串,一包70張/每張2.1元/新技術,超柔軟、含有保濕功能

 

最後有可能會因為多了一些附加價值「超柔軟、含有保濕功能」而願意多花0.1元買(也可能還拿了2串)

 

 

有時候消費者買的是一個「心情舒暢感」,講直接一點是「爽度問題」,因為每個人感覺的「優惠」程度是不一樣的,不見得都建立在價格優惠上,而這種無法量化的心靈感受(爽不爽),就是我們常告訴業務工作者的「需求」、「真正問題」、「附加價值」。

 

 

談判不是你輸我贏,而是雙贏

銷售不是賺多賺少,而是賣的人爽,買的人舒服

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