先從「觀察」開始:紀錄生活中值得分享的事情、讓你感興趣的事情、讓人難以忘記的事情
再從「感受」延伸:不能只從自己的角度去闡述,一個故事是否有溫度,聽眾的感受很重要

s_pic_20160831-217.jpg

【擺脫舊式銷售模式,超級業務要會說故事】
求好前,先問問自己「有沒有」...
東明老師上課常說到:「一樣的劇本,每個人詮釋的方式不同」
一首歌東明老師唱和江蕙唱,哪一個你會願意花錢買票去聽?
不用說:答案一定是江蕙


這就是詮釋出了問題
有次在業務單位內訓
有位學員嗤之以鼻的說了:「老師教的還不是話術!」
沒錯,的確是話術!
公司提供基本話術讓大家學習基礎後再去做延伸

延伸就像是用不同的方式詮釋
那麼一樣的劇本、一樣的話術,為什麼有些人業績好?有些人業績不好呢?
也是詮釋出了問題

 

問題出在哪裡,你要先有「自覺」
學問就是「邊學邊問」,問到了,聽懂了就學到了

 

s_pic_20160831-209.jpg

>要如何解決客訴問題?客戶要求贈品,但是未達公司標準無法贈與,事後又向公司客訴

>東明老師:
第一個要理解的問題是,你自己是否有權限可以額外給贈品?或是可以給予其他折扣?
若沒有,請主管處理的事後,主管是否有給予贈品?
有時候客戶只是單純鬧場,若能夠換一個人(主管或同事)做協調,也是一種方式
若公司規定真的不行,但客戶依然客訴,其實不用特別放在心上
處理事情要有原則,搞清楚狀況並站穩腳步,不要讓客戶牽著鼻子走
可以把相關經驗記錄下來,並找好最佳處理方式,之後也能分享給其他同仁
避免對公司名譽有傷害的事情,一再發生!

 

>客戶不肯說出內心真正「不買單的原因」,對公司品牌本來就有不好的印象,要怎麼做?

>東明老師:
有時候客戶不說,不是真的不說,而是「不知道該怎麼說」,有經驗的你
可以提出選擇題讓客戶挑選,用請教的方式和客戶溝通
「是因為價格的方面?企劃內容方面?還是有其他考量的方向呢?」
客戶對公司品牌本來就有不好的印象,在洽談接觸的過程當中
請仔細觀察這位客戶是否為公司的目標對象,比如說:
對方尋找的是國際大品牌的商品,而公司主要是本土二、三線品牌商品
自然不會是客戶的首選
再來也要問清楚「不好印象」的內容是什麼!有時候只是客戶殺價的藉口
可以針對他的質疑做有數據的回答,比如說:
「我們的款項撥款快速,比較相同類型的廠商每個月撥款2次,我們是每週都可撥款」...
「商品若有庫存,只要是當日中午前下訂單,隔日中午後一定會送達」...等具體說明

 

>要怎麼培養自己的觀察力?

>東明老師:
提供二個方式
第一個,找一部值得探討的電影來看,第一次看完寫下自己的感想後,到網路上找找別人寫的影評
再看第二次,看的時候多去觀察,影評寫到的但你第一次沒有注意到的部分,看完後
整理一下內容,這些原本沒注意到的地方,之後再注意到後,獲得什麼收穫

第二個,找一個自己遇到的職場問題或是困難,你一定已經有寫想法
找同事、主管、不同職場的朋友、不同年齡層的人做交流
聽聽他們對同一件事的看法,你會發現每個人站的立場不一樣,想法也會不一樣
其實他們就像你的客戶,客戶有自己的考量,你要怎麼去發現?
要懂得站在對方的角度和立場,老是用自己的出發點,視野會變得狹隘


 

一堂講座可能會帶給你啟發,並不會馬上改變你的職場表現或生活態度
唯有調整自己的心態,平日不斷提醒自己、不斷練習
要記得「只有不一樣的想法、才會有不一樣的行動、才會產生不一樣的結果」
 

s_pic_20160831-222.jpg

 

自信講堂第三季持續發燒啊!!!
前前後後也來了200多位學生
在平日繁忙上班後的時間,還能聚集到這麼多人
有不同產業、不同經歷、不同年齡層的朋友互相交流
除了能夠吸取東明老師豐富的職場經驗及企業內訓的課程外
更能與學員們一起進修,從別人的問題中學到經驗
 

第七次的自信講堂,一同邀請各位
讓我們常談「超級業務」的銷售方法、人際感染力、故事影響力


 
自信講堂【超級業務哪裏不一樣】
發覺自己的差異性>>
https://www.accupass.com/event/register/1607070733234374064190

 

 


 

 

文章標籤
創作者介紹

京城創意管理顧問 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()