『東明老師!不瞞你說,我也找了OOO老師和XXX老師,

他們兩個一個小時都是1萬元,你憑什麼一小時1萬5千元?

你和他們有什麼不同嗎?』董事長一開口就直接提問!

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幾年前七月的某一天,公司的信箱收到了一封授課邀請,內容如下

『Dear 京城創意王東明老師你好,

我們是某某婚宴會館,想要邀請您至單位授課,是否能夠提供報價及課綱呢?

授課時間:約莫七月(確切日期可以再協調)

授課內容:一般同仁與儲備幹部的口語表達訓練

靜候您的回信』

 

請大家停下來思考一下,如果你們是東明老師,會願意接下這個案子嗎?

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TIPS> 信件中沒有寫明要聯繫哪一位窗口,說不定是敵對手派來詢價的 

站在公司的立場,七月是活動的淡季(鬼月),當然要把案子接下來

回信時,附上了講師簡歷並詢問對方聯繫方式,希望能夠通上電話瞭解課程需求

 

電話對焦後,對方公司的董事長希望講師能夠親自到會場來談論課程細節

當日提案的會議室裡,中間坐著一位霸氣十足的女董事長

開口就問了:『東明老師,你教課專長是什麼?』

『疑?資料不是都寄給你們看過了,怎麼還問這個問題啊?』東明老師內心充滿不滿

 

TIPS> 關鍵三秒鐘,此時的心情不能顯露與表面,還是要黃金一點加微笑,淡定回答

『董事長好!我想您應該有看過我的簡歷,才有今日面試的機會吧?』

董事長笑了笑,看似接受了這個答案

『東明老師!不瞞你說,我也找了OOO老師和XXX老師,他們兩個一個小時都是1萬元,你憑什麼一小時1萬5千元?』

 

注意!!!!

這是最多人常遇到的問題!

客人劈頭便拿價格開刀「別人多少錢?你們要多少錢」

客戶也會用「別的廠商都可以....你們為什麼不可以」之價錢、品質、時間...等條件來質問

你會怎麼回答呢?

如果當年東明老師還是菜鳥,他可能馬上彎腰道歉,回答『不然鐘點費一個小時1500』

 

TIPS>你要比客戶更清楚需求及市場價格

『報告董事長!OOO老師是我的戲劇肢體表達老師,他舉辦的課程很成功也是我的啟蒙教師,也是許多藝人

學習表演的典範,去年入圍金馬獎最佳女配角,可惜沒有選上,得獎的戲劇節目我也很喜歡,可惜沒有錄新的,一直再重播。

XXX老師,從海鮮餐廳被大飯店挖角當經理,有豐富的管理及工作經驗,但是沒有實際教學的經驗。

王東明老師現任企業內訓講師,擅長把複雜的東西變簡單,簡單實用又好記,跟著溝通心法搭配我之前的活動經驗,可以讓學員快速吸收』

 

有時候客戶喊出來的價錢只是隨便說說,想要看你怎麼回答

如果你在這邊就被嚇到了!表示你並不了同圈子裡市場行情如何

東明老師怎麼知道OOO老師和XXX老師的呢?他們認識嗎?

不見得!但是我們需要善用網路科技,既然要當口語表達專家,最基本要知道這個業界裡面的TOP20有誰

『OOO老師已經過氣了,沒有人找她演戲,你還要用她嗎?AAA老師素有婚禮殺手之稱,被他主持過的婚禮

新人三年內一定離,婚董事長你選我,你選我就對了!很讚!用過的人都說好!讚讚讚』

這種負面批評的話更千千萬萬不能說!!!

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若說不出公司除了價格以外和別人不同的地方,那更要打屁股了!

要記得價值往往比價格來的重要

唯有價值是不能用金錢來衡量的,相信你有這個價值的客戶才能細水長流

『董事長~我算你便宜一點,你選我,我帶給你300萬的業績!』

做不到的事情千萬不能說,惡意降價、削價競爭是最不好的方式也會打壞市場行情

記住,要比低價永遠比不完!因價格便宜而吸引到的客人,也不會長久!

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